【不動産売却】媒介契約の選び方を徹底解説｜一般・専任・専属専任のメリット・デメリットと囲い込みのリスクまで

不動産を売ろうと思ったとき、まず最初に壁になるのが「媒介契約、どれにすればいいの？」という問題ではないでしょうか。

一般媒介、専任媒介、専属専任媒介——名前は聞いたことがあるけど、実際に何が違うのかよく分からない。そして「不動産会社に任せたら囲い込みされた」なんて怖い話も耳にするし、手数料もいくらかかるのか不安……。

この記事では、そんな「どこから手をつければいいか分からない」という方に向けて、媒介契約の種類と選び方から、囲い込みのリスク、仲介手数料の実態、一括査定サイトの使い方まで、できるだけ分かりやすく解説します。

最後には、実際に頼んでみてよかった不動産会社の話と、日本の不動産流通に関する数字のまとめも載せています。ぜひ参考にしてみてください。

媒介契約とは？まず基本をおさえよう

不動産を売る際、売主と不動産会社（仲介業者）の間で結ぶのが「媒介契約」です。要は、「この物件を売る活動をお願いします」という依頼の契約です。

媒介契約には大きく3種類あります。それぞれの特徴をまずざっくり整理しましょう。

① 一般媒介契約

複数の不動産会社に同時に依頼できる契約形態です。

売主側が複数の会社に声をかけて、それぞれが並行して買主を探してくれます。

メリットとしては、複数の会社が動くので情報が広がりやすく、競争原理が働くため売主が主導権を持ちやすいことが挙げられます。一社がいまいちでも他社でカバーできるリスク分散効果もあります。

デメリットとしては、各社が「他社で決まるかも」と思ってしまい、広告やPRへの投資が弱くなるケースがあること。また複数の担当者とやり取りするため、管理が少し手間になる点もあります。レインズへの登録義務がないため、物件情報が一部の会社にしか広まらないリスクも理解しておく必要があります。

② 専任媒介契約

原則1社だけに依頼する契約です。ただし、売主自身が買主を見つけてきた場合は直接取引できます。

メリットは、1社が責任を持って動くため、担当者のモチベーションが上がりやすいこと。レインズへの登録（7日以内）と2週間に1回の活動報告義務もあるため、動きが見えやすいです。

デメリットは、その1社・担当者が微妙だった場合のリカバリーが効きにくいこと。「売れなかった」では済まされない状況になりやすく、最悪、時間だけ消費する可能性もあります。

③ 専属専任媒介契約

1社に絞る点は専任と同じですが、売主が自ら買主を見つけても、その会社を通じて取引しなければならないという制約があります。

レインズへの登録は5日以内、報告義務は1週間に1回と、3つの中で最も管理が厳格です。

メリットは不動産会社が最もコミットしやすい形態であること。デメリットは売主の自由度が最も低く、担当者・会社の質が結果に直結するリスクが最大であることです。

結局どれがいいの？選び方の考え方

正直なところ、「絶対にこれが正解」という答えはありません。ただ、多くのケースで言えることは、「最初から専任・専属専任に決め打ちしない方が安全」ということです。

理由はシンプルで、売却は実際に始めてみないと担当者の動きや本気度が見えないからです。査定の段階での印象と、実際の売却活動が始まってからの動きは、必ずしも一致しません。

個人的なおすすめの進め方としては、最初は一般媒介で複数社に依頼しながら「この担当者は動きが速い、説明が丁寧、誠実だ」と確信できた会社が見つかれば、そこに専任で切り替えるという流れが無難です。どうしても最初から専任で考えているなら、契約期間を短め（1〜2ヶ月）に設定し、活動報告の頻度や条件をあらかじめ握っておくと安心です。

要注意！「囲い込み」という不動産業者の悪習慣

不動産売却において、売主にとって非常に不利になりうる業界慣行が「囲い込み」です。これは知っておかないと、知らないうちに損をする話です。

囲い込みとは何か

仲介手数料は、売主からも買主からも受け取ることができます（いわゆる「両手仲介」）。1件の取引で両者から手数料をもらえれば、その会社にとっては倍の収益になります。

ここに「囲い込み」の動機が生まれます。具体的には、他社から「買いたい人がいます」と連絡が来ても、「その物件は商談中です」「内覧できません」などと断り、自社の顧客に売れるまで待つという行為です。

この結果、売主にとっては本来もっと早く、あるいはもっと高く売れたはずの機会が失われます。

2025年から囲い込み規制が強化された

2025年1月より、国土交通省の指導のもと、囲い込みに対する規制が強化されました。専任媒介・専属専任媒介を締結している物件について、他社からの問い合わせに対して正当な理由なく断ることは、より厳しく指導される形になっています。

ただし、完全にゼロにはなっていません。売主として注意すべき点は「担当者が他社からの問い合わせに対してどう対応しているか」を意識することです。専任・専属専任で依頼する場合は、「他社からの問い合わせにはどう対応しますか？」と事前に確認しておくとよいでしょう。

なお、一般媒介契約では複数社に依頼しているため、囲い込みのリスクは構造的に小さくなります。

仲介手数料の話——思ったより手残りが少ない？

不動産を売却すると、不動産会社に仲介手数料を支払います。長らく「売却価格の3%＋6万円」というのが上限の計算式でしたが、法改正によりルールが変わっています。

低価格物件の手数料に注意

2024年の法改正により、800万円以下の物件については、売主・買主それぞれから最大30万円（税別）を上限として手数料を取れるようになりました（それまでは低価格物件だと手数料が少額になるため、業者が積極的に動かないケースがあった）。

これはある意味、低価格物件にも手が届きやすくなったという意味では前進ですが、売主目線では「安い物件を売っても思ったより手残りが少ない」という現実に向き合う必要があります。

例えば、500万円で売れた場合に手数料として30万円（税別）を取られると、税込みで33万円。売却価格の6〜7%が飛んでいくことになります。

また、高額物件の計算式「3%＋6万円」で計算した場合と比べると、通常は800万円以下なら手数料は15〜17万円程度になるはずですが、30万円まで請求できるようになったため、売主にとっては実質的な手数料率が上がっています。

売却前に「仲介手数料はいくらになりますか？」と必ず確認するようにしましょう。

※仲介手数料についてはここ数年で何度か変更があったので、注意してみてください🙏
※下記簡単ではありますが、整理してみました

〜 2024年6月まで（旧ルール）

売却価格に関わらず、仲介手数料の上限は 「売却価格 × 3% ＋ 6万円」（税別） が基本計算式でした。
ただしこの計算式だと、数百万円台の低価格物件では手数料が数万円にしかならず、業者が積極的に動かない・空き家問題が深刻化するという課題がありました。

✅ 2024年7月〜現行ルール

国土交通省の告示改正により、売却価格が800万円以下の物件については、売主・買主それぞれから最大30万円（税別）まで手数料を受領できるよう特例が設けられました。
※ 800万円超の物件は旧来の計算式（3%＋6万円）が引き続き適用されます。

⚠️ 読む前に確認：この表について仲介手数料の上限額は「売主から受け取れる額」と「買主から受け取れる額」が別々に規定されています。以下の表は売主が支払う上限額をまとめたものです。なお、手数料は「上限額」であり、不動産会社と交渉次第で低くなる場合もあります。

📋 ① 800万円超の物件｜旧来の計算式（現行も同じ）

売却価格（税別）	上限手数料（税別）	計算式	実質手数料率
1,000万円	36万円	1,000万円×3%＋6万円	3.6%
2,000万円	66万円	2,000万円×3%＋6万円	3.3%
3,000万円	96万円	3,000万円×3%＋6万円	3.2%
4,000万円	126万円	4,000万円×3%＋6万円	3.15%
5,000万円	156万円	5,000万円×3%＋6万円	3.12%
7,000万円	216万円	7,000万円×3%＋6万円	3.09%
1億円	306万円	1億円×3%＋6万円	3.06%

※ 上記はすべて税別。消費税10%を加えると、例えば3,000万円の場合は上限105.6万円（税込）になります。

📋 ② 800万円以下の物件｜旧ルールと新ルールの比較（2024年7月〜）

売却価格（税別）	旧ルール（〜2024年6月）	新ルール（2024年7月〜）	差額
100万円	5万円（100万×3%＋6万÷2 ≒ 5万）	30万円	＋25万円
200万円	9万円	30万円	＋21万円
300万円	14万円	30万円	＋16万円
500万円	21万円	30万円	＋9万円
800万円	30万円	30万円	変わらず

※ 旧ルールの計算式は「売却価格の5%以内」（〜200万円）、「売却価格の4%＋2万円以内」（200万〜400万円）、「売却価格の3%＋6万円以内」（400万円〜）の3段階でした。800万円時点では新旧ともに30万円でほぼ一致します。上記はすべて税別・売主側の上限額。

💡 この表から読み取れること

800万円超の物件は、新旧どちらのルールでも「3%＋6万円」が計算式。変化なし。
800万円以下では2024年7月から上限が一律30万円になった。低価格な物件ほど売主の実質負担率が跳ね上がる。
例えば500万円の物件なら、旧ルールなら最大21万円だったものが最大30万円（税別）まで請求できるようになった。
業者にとっては「低価格物件でも割に合う」ようになった一方で、売主は手残り額が想定より少なくなるケースがあることを事前に把握しておくことが重要。
手数料は「上限額」であり必ず30万円払う義務はない。事前に確認・交渉することをおすすめします。

一括査定サイトのメリット・デメリット

不動産売却の情報収集をしていると、ほぼ必ず「一括査定サイト」の広告に出くわします。「まずは査定から」と思って登録する方も多いと思いますが、メリットとデメリットをきちんと理解した上で使うことが大切です。

メリット

一番のメリットは、複数社の査定価格を一度に比較できること。自分で1社ずつ問い合わせるよりもはるかに効率的で、相場感をつかむ最初の一歩として活用しやすいです。また、自分の物件がどのくらいの価格帯に位置するのかを把握するだけでも、売却の方針を立てやすくなります。

デメリット

最大のデメリットは、「登録した瞬間から電話が鳴り止まなくなる」という体験です。一括査定に登録すると、複数の不動産会社から矢継ぎ早に連絡が入ります。これが想定外にストレスになる方は多く、「電話が怖くて結局使えなかった」という声も少なくありません。

また、各社が査定額を高めに出して媒介契約を取りにくるケースがあります。「高い査定＝良い会社」ではないことは前述の通りですが、高い数字を見せられると、どうしてもそこに依頼したくなってしまう心理が働きます。後から「やっぱりこの価格では売れません」と値下げ交渉を持ちかけられるケースもあります。

もう一つ、一括査定サイトに登録した業者の質はピンキリです。大手から中小まで混在しており、担当者のレベルもさまざまです。

使うなら「比較のための情報収集ツール」として割り切る

一括査定サイトを使う場合は、あくまで「相場感の把握」と「候補の絞り込み」のための初期情報収集ツールとして活用するのが正解です。電話が怖い方は、登録前に「基本的にメールでのやり取りをお願いします」と最初のメッセージで伝える方法もあります。

迷ったら野村不動産ソリューションズがおすすめ

「どこに頼めばいいか分からない」という方に、個人的な経験から1社お伝えするとしたら、野村不動産ソリューションズ（野村の仲介＋）をおすすめしたいと思います。

理由はいくつかあります。まず、査定書の精度が高いこと。あらゆる査定書サービスを検討した上で現在の査定書サービスに落ち着いているようで、近隣の取引事例との照合精度や価格の根拠説明が丁寧です。マンションはもちろん、土地や戸建てのように個別要素が多く査定しづらい物件種別でも、論理的な根拠を示してくれます。

次に、担当者の質が安定していること。大手不動産会社でありながら「担当者がハズレだった」という経験が少ないのは、会社としての文化・教育が現場に落ちているからだと思います。詳しくは以下の記事も参考にしてみてください。

▶ 【初めてのマンション売却】買い叩かれないために最初にやること。相場の掴み方〜媒介の選び方まで手順書

また、仮に一般媒介で複数社に依頼した場合でも、一般媒介の客を後回しにするような対応がほとんどない点も安心材料です。不動産会社によっては「専任でないとちゃんと動かない」というところもある中、野村不動産ソリューションズでは一般媒介であっても丁寧に対応してもらえます。

「まずは一社に相談してみたい」「査定の根拠をきちんと説明してほしい」という方にとって、最初の一歩として検討しやすい選択肢だと思います。

不動産流通に関する数字まとめ

最後に、不動産市場の全体像を把握するための数字をまとめます。市場規模や競合する不動産会社の数などを知っておくと、売却活動の参考になります。
下記でわかりやすくビジュアルでもまとめてみたので参考にしてみてください！
▶ 媒介契約・市場データをビジュアルで解説！

■ レインズ（指定流通機構）への媒介登録件数

2024年の全国レインズへの新規登録件数（売り物件＋賃貸物件）は合計約412万件（前年比3.6%減）、月平均約34.3万件が登録されました。このうち売り物件は約145万件、賃貸物件が約267万件でした。

売り物件の内訳を見ると、専任媒介が約49.3万件（構成比33.9%）、一般媒介が約30.1万件（同20.7%）、専属専任媒介が約13.8万件（同9.5%）となっています（2024年度データ）。成約報告件数は約20.6万件（前年比12.3%増）でした。

■ 所有権移転の件数

建物の売買による所有権移転登記個数は年間約170〜180万件規模で推移しています。また、首都圏だけで見ると、東日本レインズの成約データによれば2024年の中古マンション成約件数は約3.7万件（前年比3.4%増）、中古戸建住宅の成約件数は約1.4万件（前年比10.2%増）となっています。

■ ポータルサイトの物件掲載数（参考）

SUUMOやat homeなど主要ポータルサイトへの掲載物件数は、各社とも数十万件規模で常時流通しています。レインズの年度末時点での売り物件総登録件数は約41.7万件（2024年度末）で、賃貸も含めた総登録件数は約78.1万件でした。

■ 売却する年代層の傾向

複数の調査から見えてくる傾向として、不動産売却の主力層は40代〜50代です。野村不動産ソリューションズの成約データでは、40代が最多で、30代から70代以上にかけて比較的均等に分布しています（20代のみやや少なめ）。

一方、近年は20代・30代のミレニアル世代の売却意欲が高まっており、ある調査では25〜29歳の過半数が「5年以内に売却予定」と回答しています。売却活動における情報収集方法も世代によって異なり、若年層はSNSや動画サイト中心、50〜60代以上はネット検索に加えてリアルな口コミや紹介が重視される傾向があります。

また、売却完了までの期間を見ると、若い世代ほど売却が早く完了する傾向があり（20代：88.6%が1年未満）、年代が上がるほど長期化する傾向があります（60代以上：34.2%が2年以上）。

■ 成約価格帯（首都圏）

2024年の首都圏中古マンションの平均成約㎡単価は76.88万円（前年比6.9%上昇、12年連続上昇）。平均成約価格は首都圏全体で4,000〜5,000万円台が主流で、東京都心（千代田・中央・港区）では2024年3月に平均成約価格が1億円を超えました。中古戸建住宅の首都圏平均成約価格は3,948万円（前年比2.6%上昇）でした。

■ 物件種別の売り出し状況（レインズ 2024年度）

2024年度の売り物件の新規登録件数を物件種別で見ると、一戸建住宅の構成比が34.1%となり、マンションの構成比を4年ぶりに上回りました。土地の流通も一定数あり、物件種別によって市場の動向は異なります。

■ 不動産会社（宅建業者）の数

国土交通省の調査によると、2024年度末（2025年3月末）の宅地建物取引業者数は全国で13万2,291業者（前年比1.3%増）と、11年連続で増加しました。コンビニの店舗数より多い業者数は有名な話で、それだけ競争が激しい市場であることが分かります。

規模別の業者数では以下のようになっています（2025年3月末時点）。

エリア	業者数の規模感
全国	約13万2,291業者
東京都	約26,249業者（全国最多）
大阪府	1万業者以上（東京・大阪の2都府のみ1万超）
埼玉県	5,000〜1万業者未満
神奈川県	5,000〜1万業者未満
千葉県	1,000〜5,000業者未満

※ 出典：一般財団法人不動産適正取引推進機構「令和6年度末宅建業者と宅地建物取引士の統計について」

なお、一都三県（東京・神奈川・埼玉・千葉）だけで全国の宅建業者の約3〜4割が集中しており、首都圏の不動産市場の厚みが数字にも表れています。

まとめ：最初の一手を間違えないために

不動産売却における最初の壁は「何も分からない状態で動き出すこと」の怖さです。でも、やることを整理すれば、必ず動けます。

この記事を読んだ後、まず次のことをやってみてください。

近隣の売出中物件を検索して「だいたいの相場感」を持つ
自分の物件の強みと弱みをメモする
査定は最低3社、できれば5社取る（価格ではなく根拠を見る）
最初は一般媒介で複数社に依頼し、動きを見てから判断する

迷ったら、まず野村不動産ソリューションズに相談してみてください。査定書の精度が高く、担当者の質も安定しており、一般媒介であっても丁寧に対応してくれます。きっと気持ちよく売却活動を始められると思います。